剖析網(wǎng)絡(luò)銷售員工作流程
地方門戶網(wǎng)站的銷售人員是做什么的？如何讓客戶相信你？如何讓客戶給你錢？用什么樣的方式去銷售？能不能把自己的產(chǎn)品賣更多的錢？
這些問(wèn)題值得我們深刻地思考。首先必須思考的一個(gè)問(wèn)題就是我們的銷售員在做什么？我們分析了當(dāng)前地方門戶網(wǎng)站的銷售方式，然后加以歸納，我們發(fā)現(xiàn)地方門戶網(wǎng)站的大體用以下方式銷售自己的產(chǎn)品：
1、單純廣告銷售：銷售全憑三寸不爛之舌，本著騙一個(gè)是一個(gè)的大無(wú)畏精神，勇猛廝殺，全然不顧后果。純廣告這種模式不是沒(méi)有成功者的，但是第二年還找你那是撞大運(yùn)的事情。如果流量夠大，面鋪得夠廣，價(jià)格也合理，你一定可以生存！獲得的結(jié)果好不好，天知地知你知我知。
2、掃街：新媒體的許多銷售方式都是從掃街開(kāi)始的，包括馬云曾經(jīng)開(kāi)創(chuàng)的中國(guó)黃頁(yè)。掃街很鍛煉人，但是沒(méi)有規(guī)劃，不分行業(yè)，沒(méi)有任何目的性的掃街是肯定要失敗的。掃街模式有一個(gè)利潤(rùn)平衡點(diǎn)，就是掃街的成本（基本工資+提成）必須大于同樣單位時(shí)間的銷售案值。商業(yè)的殘酷性要求單值×成功率必須超過(guò)付出的成本，諸如分類信息、美食口碑產(chǎn)品銷售往往都在成本關(guān)面前死掉！
3、打電話：據(jù)說(shuō)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，電話銷售是掃街的5倍效率。電話銷售一般過(guò)程是：銷售員先做功課，確定銷售對(duì)象，然后電話預(yù)約，有意向再去拜訪。百度的各級(jí)代理目前都在用這個(gè)方式銷售。我的公司注冊(cè)之后，曾經(jīng)不下十次收到百度代理的電話，我最經(jīng)典的回答就是：“我跟你們李總（不是李彥宏，是南京的百度代理的老總）很熟?！被蛘?，“你百度過(guò)我是做什么的嗎？”百度代理不百度，這是很多人做電話銷售時(shí)最大的問(wèn)題！電話銷售，不是打得越多越好，前期功課要做足，要銷售，先百度！
4、關(guān)系營(yíng)銷：武俠小說(shuō)里面說(shuō)，行走江湖最怕兩種人，美女和書(shū)生。如果美女還特能喝酒，是不是最好的銷售呢？據(jù)說(shuō)，銷售員就是喝酒的，或者說(shuō)，銷售員就是“三陪”的。許多銷售員奉行的原則就是：關(guān)系，人脈，回扣。馬云說(shuō)，關(guān)系是最靠不住的。但是，馬云沒(méi)有說(shuō)“關(guān)系是沒(méi)有用的”。馬云的意思不是不要關(guān)系，而是不要完全依賴關(guān)系。在你擁有好的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，關(guān)系才有價(jià)值。關(guān)系是銷售員必須學(xué)會(huì)的基本技能！讓人接受你、讓人喜歡你、讓人信任你，這是關(guān)系的精髓。不要以為好的銷售的關(guān)系網(wǎng)是他爹媽傳下來(lái)的，好銷售的關(guān)系網(wǎng)是自己建立的。
5、收保護(hù)費(fèi)：社團(tuán)的法則在虛擬社會(huì)也管用。你要社區(qū)營(yíng)銷，你要維護(hù)品牌，請(qǐng)交保護(hù)費(fèi)。否則，不許發(fā)帖，給你發(fā)負(fù)面信息。許多資源的占有著（例如有人氣的網(wǎng)站）利用渠道優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式完成業(yè)績(jī)。要搞清楚，這是術(shù)，不是道。保護(hù)費(fèi)決不可能成為互聯(lián)網(wǎng)盈利模式的基石！這種模式其實(shí)是一定程度上的暴政，某網(wǎng)站的一些人用這個(gè)方式銷售，被壓迫者最后采取了“線上線下互動(dòng)”的新模式，在線下動(dòng)手解決了問(wèn)題——互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)做到如此地步，實(shí)在是一種悲哀！21世紀(jì)最珍貴的是和諧，和氣生財(cái)！
6、寫(xiě)方案：前面提到，行走江湖的時(shí)候，書(shū)生與美女齊名。書(shū)生是做什么的？寫(xiě)字的。在銷售的時(shí)候，能寫(xiě)方案是很能雷住客戶的?；ヂ?lián)網(wǎng)是媒體，媒體具備廣告?zhèn)鞑サ奶匦浴７桨覆邉澾@樣的服務(wù)確實(shí)是客戶需要的！寫(xiě)方案已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的一個(gè)主要分支，某兄弟給我看一個(gè)案值幾千萬(wàn)的PPT的時(shí)候，我感到醍醐灌頂，嘆為觀止。當(dāng)然，銷售是企業(yè)的武的部分，常言道：最怕流氓有文化。如果，銷售員能武還能能文，威力一下子提高許多！但，方案如果沒(méi)有扎實(shí)的產(chǎn)品與服務(wù)的根基，仍然生存不下去。再高明的PPT，離開(kāi)人氣，離開(kāi)扎實(shí)的服務(wù)，也只能雷人一次。
7、價(jià)值營(yíng)銷：我們一再說(shuō)，網(wǎng)站是為了用戶提供有價(jià)值的服務(wù)的。客戶其實(shí)也是用戶，他們是向其他用戶銷售產(chǎn)品的用戶?？蛻羰且率掣改福覀兘o衣食父母提供什么樣的有價(jià)值服務(wù)呢？地方網(wǎng)站的嘗試早已窮盡人間之能事，吹拉彈唱，猶如八仙過(guò)海。如果認(rèn)真想，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我的思維方式太自我，完全沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題。我們經(jīng)常一廂情愿的認(rèn)為客戶要廣告、要活動(dòng)、要?jiǎng)h負(fù)面帖、要策劃方案，這就像開(kāi)餐館的每天想著別人吃什么而忽視了客戶為什么要吃，吃的原因其實(shí)比吃什么還要本質(zhì)！如此考慮，豁然開(kāi)朗，我們知道大客戶需要傳播品牌，小客戶需要賣東西，更深層的原因只有一個(gè)：他們都要賺錢。于是，我們圍繞如何讓客戶賺錢這個(gè)最深層次的主題去歸納：
·客戶會(huì)買：廣告、活動(dòng)、品牌策劃，整合服務(wù)。（這就是媒體化、電子商務(wù)化。）
·客戶為什么賺不到錢？因?yàn)樗麄儾粫?huì)網(wǎng)絡(luò)，于是我們可以幫他們選擇服務(wù)。
·每一個(gè)客戶定制化服務(wù)，我們顧不過(guò)來(lái)。于是，我們還可以教會(huì)客戶自己怎么做。
